Varejistas que conhecem o seu público-alvo e têm estratégias de marketing bem planejadas conseguem atrair os consumidores que compram por impulso e assim aumentar o tíquete médio (número de itens comprados e valor do cupom) de sua farmácia ou drogaria.

A consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso, explica que comprar é um ato de empoderamento, que dificilmente é despertado em outros aspectos da vida. 

As compras por impulso são aquelas que a pessoa faz sem planejamento financeiro e muitas vezes sem necessidade imediata. É a compra na qual o shopper toma uma decisão rapidamente, sem pensar nas consequências financeiras, normalmente movido por sentimentos e emoções que funcionam como gatilhos para a compra.

Alguns fatores da compra por impulso são:

• Resposta a um sentimento (por exemplo, ao ver algo que chame a atenção a pessoa pensa que pode precisar daquilo em algum momento); 
• Atitudes espontâneas, resultantes de estímulo ou de uma necessidade repentina de comprar; 
• Ambiente (fatores climáticos, disponibilidade do produto, fatores culturais, ações no ponto de venda); 
• Aspectos comportamentais (emoção e prazer);
• Ou ainda, doença relativa à compulsão por compras.

Segundo um estudo realizado pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC), 53% dos consumidores brasileiros fazem ao menos uma compra por impulso a cada três meses. As mulheres lideram esse ranking e somam 57%, seguido por consumidores da classe A e B (61%). O que mais atrai os consumidores são as promoções (51%); os preços atrativos (31%); características do produto, como funcionalidade e beleza (6%) e facilidade de pagamento (4%).

Essas compras não planejadas contribuem para aumentar o tíquete médio, mas para que elas aconteçam três fatores principais são levados em consideração pelo consumidor: novidade, economia e autoindulgência. Quem afirma é o cofundador da Inteligência 360º, Olegário Araújo. De acordo com ele, ao conhecer bem o seu público-alvo o varejista pode usar essa informação para entender o comportamento de compra dos clientes, que difere de acordo com a localização da loja e o período das compras. “Entender o contexto da loja é o seu entorno são fundamentais.” 

E ele exemplifica: “uma loja perto de um hospital terá consumidores diferentes de uma loja perto de um terminal ou ponto de ônibus; e a pessoa que compra no período da manhã tem hábitos e necessidades diferentes daquela que compra à noite. Os varejistas precisam entender esse comportamento. Como? Ficando atento aos números e informações dos cupons.”

Como facilitar a experiência de compra?

Assim como a pele, os cabelos precisam de uma atenção especial antes de começar a curtição do Alguns exemplos de venda cruzada que podem ser colocados em prática são: colocar uma pomada para assadura de bebê ao lado de fraldas para serem usadas na piscina; um demaquilante junto com protetor solar; xampus e condicionadores na mesma prateleira que os enfeites para cabelo; ou antigripais próximas de vitaminas e lenços descartáveis.

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